ホームページには自社の商品・サービスを全て掲載するべきか否か?

ホームページを活用したWEB戦略においては、自社で扱っている特定の商品・サービスに絞り込んで、一点突破を意識してアピールするパターンがよく用いられます。

しかし、「どうせなら全部の商品やサービスの情報を掲載したほうが良いのではないか?商品を絞りすぎると、機会損失で売上が減るのではないか?」という疑問を持つ人も多いですし、それはごもっともな疑問だと思います。

そこでここでは、「ホームページに自社の商品・サービスを全て掲載したほうが良いのか?特化型の一点突破が良いのか?」についてお話ししていきます。

自社のビジネスを整理整頓!フロントエンド・ミドルエンド・バックエンドとは?

自社のビジネスを整理整頓!フロントエンド・ミドルエンド・バックエンドとは?

まず考えたいのが、あなたの会社の商品やサービスの販売戦略であり、そのために必要なのがビジネスを分解していくことです。商品やサービスをフロントエンド・ミドルエンド・バックエンドの3つのカテゴリに分けていきます。

1.フロントエンド

一番はじめに売れるもの。ホームページに訪れたユーザーが買いやすいもの。信用がない状態であっても、お手軽に申し込みしやすいもの。

2.ミドルエンド

フロントエンドで購入・申し込みしたお客さんが次に検討するもの。いきなりは買わない。フロントエンドで信用が高まることで申し込みに繋がるもの。

3.バックエンド

フロントエンド・ミドルエンドで信用が高まり、ファンになってくれた人が申し込みするもの。「この人、この会社のサービスなら大丈夫だろう」という強い信頼関係ができた状態になって売れるもの。

まずは自社の商品・サービスをフロントエンド・ミドルエンド・バックエンドに分類してみましょう。次にいくつかの実例をご紹介したいと思います。

実例1(治療院)~ミドルエンドまでホームページに掲載!

実例1(治療院)~ミドルエンドまでホームページに掲載!

これは治療院を経営している弊社クライアントさんの実例です。

フロントエンドは30分の無料相談。その前のリードとして、オウンドメディア上、または無料メルマガでの優良コンテンツの提供です。優良コンテンツでユーザーの信頼感を高めることで、無料相談にも気軽に申し込みしてもらえます。

ちなみに「無料=申し込みしてもらえる」というワケではありません。多くの人にとって、潜在的に「タダほど恐いものはない」という意識があり、「キツい勧誘がありそう・・・」などの恐怖心を持っています。ですので、「この人、この会社なら、そういう勧誘はなさそう」という安心感を持ってもらう仕組み作りも大切です。

ミドルエンドは実際の治療です。60分10,000円のようなコースですね。その前に、初回お試し半額60分5,000円のように、お客さんにとってのはハードルを上げてあげたりするパターンも。

そしてバックエンドは自社開催の健康セミナーや健康グッズ。本当に健康になりたかったら、「治療院で治してもらえばいい」のような依存的な意識だと難しいものです。治療院はあくまで身体の状態を整えてもらう場であり、それ以外の日常生活の中で、いかに健康に必要なことを実践していくかが大切です。生活習慣を変化させるために必要なことを、セミナーで教え、必要なグッズを紹介していくという感じです。

フロントエンド・ミドルエンドでしっかり信用を高め、ファンになってもらっているからこそ、「この人からもっと教えてもらいたい!」「この人の紹介する商品なら大丈夫!」と思ってもらえるのでしょう。

このクライアントさんであれば、ホームページにはミドルエンドまで掲載しています。実際の治療料金が明確にわかっていたほうが、フロントエンドの無料相談もしやすいだろうと考えました。バックエンドの健康セミナーや健康グッズについては、いきなりココに申し込みする人はいないので、あえてホームページには掲載していません。

実例2(WEBコンサル)~ホームページはフロントエンドのサービスに特化!

実例2(WEBコンサル)~フロントエンドのサービスに特化!

次にWEBコンサルティング会社のクライアントさんの実例をご紹介します。

フロントエンドはホームページ診断です。申し込みしやすい低料金で診断を行い、「どこをどう改善したら良いのか?」を具体的に提示し、診断結果としてクライアントさんにお伝えします。診断結果自体が、社内稟議の資料にもなるので、ミドルエンドの商品・サービスに繋がるというメリットがあります。

ちなみにフロントエンドの前に、無料メルマガや無料ガイドブックなどを提供して、ホームページ診断に繋がりやすいようになっています。

ミドルエンドはホームページ作成・ホームページ修正・コンサルティングなど。ホームページ診断にて問題点を指摘しているので、ホームページ改善の提案も自然とおこなえます。

そして、バックエンドは企業の顧問契約や企業研修などの高額のサービスになっています。ホームページの改善やコンサルティングによって、実際に「反応が良くなった」「売上が1.5倍になった」などの結果を出すことによって、強い信頼関係が構築されてきて、より多きな契約をいただけるようになったりします。

このクライアントさんであれば、ホームページ上ではフロントエンドのサービスしか掲載していません。

ホームページでいきなり売れない商品・サービスは強くアピールする必要はなし!

ホームページでいきなり売れない商品・サービスは強くアピールする必要はなし!

実例を2件紹介しましたが、どちらもバックエンドはホームページ上に掲載していません。ホームページではいきなり売れることはないからです。

ミドルエンド・バックエンドの商品・サービスは、お互いに信頼し合える人間関係が構築できていく中で提案していくものだと考えて下さい。

新規のお客さんを開拓していく場合、一番にアピールするべきなのはフロントエンドの商品・サービスです。新米の営業マンでも契約をとってこれるくらいの、売りやすいものを押し出すのがベストでしょう。

フロントエンドからバックエンドまでの流れを構築しましょう!

以上のことから「ホームページに自社の商品・サービスを全て掲載したほうが良いのか?特化型の一点突破が良いのか?」については・・・

絶対的な正解はありませんが、フロントエンドの商品・サービスを一番にアピールするのが正解、といえます。

ただ、フロントエンドだけで終わっては会社の売上拡大にはつながりません。フロントエンドはミドルエンド・バックエンドを売っていくための手段でもありますので、ミドル・バックの商品・サービスへの流れをしっかり構築することが大切です。

なんにせよ、まずは自社の商品やサービスをフロントエンド・ミドルエンド・バックエンドの3つのカテゴリに分類して整理することからスタートしてみることをオススメします。

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